Sprzedać niewidzialne

Harry Beckwith od ponad dwudziestu lat pracuje jako doradca firm usługowych.Jest laureatem Nagrody Effie przyznawanej przez Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu.
Są niewidzialne – jak wobec tego je sprzedać?
Oto podstawowy problem z usługami.
Po raz pierwszy zetknąłem się z nim czternaście lat temu, gdy przyszło mi wymyślić moją pierwszą reklamę dla firmy usługowej. To była zupełnie inna sprawa niż z produktem. Nie mogłem pokazać usługi, jak pędzi nadmorską autostradą, jak wspaniale wygląda na Cindy Crawford, jak apetycznie się prezentuje na talerzu z chińskiej porcelany. Nie mogłem pokazać jej w działaniu, bo usługi są niewidzialne – stanowią jedynie obietnicę…